9月9日，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院和深圳工業(yè)總會聯(lián)合舉辦了“線上共商中國芯未來”趨勢研討會，共同探討在算力時(shí)代下，中國如何實(shí)現(xiàn)“芯片國產(chǎn)化”彎道超車。宇凡微黃總(黃宇)在線上分享了自己對中國芯片企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀以及痛點(diǎn)突圍的剖析。我們整理了黃總的精彩演講——芯片市場的數(shù)字化破局之路!

黃總首先對自己公司進(jìn)行了簡單的介紹，并且拆解了為何在整體市場大盤趨勢下滑情況下，宇凡微還能做到業(yè)績翻番以及宇凡微做了哪些關(guān)鍵性的決策，能夠一直在往上走的。宇凡微這家公司成立于2017年，剛開始我們是三個(gè)人在做，現(xiàn)在做到一百多號人。當(dāng)然現(xiàn)在就是每年的銷售業(yè)績在翻番，我們?nèi)ツ曩u了差不多8億多盒芯片。先后獲得了“國家高新技術(shù)企業(yè)”“專精特新”等科技型企業(yè)認(rèn)定，包括第電子牛商第十三屆“全國十大牛商”的稱號。并且從市場結(jié)構(gòu)、行業(yè)痛點(diǎn)及發(fā)展前景等多個(gè)維度進(jìn)行了剖析。

一、多維度分析中國芯片市場，企業(yè)痛點(diǎn)分析

中國芯片市場結(jié)構(gòu)

從大的發(fā)展環(huán)境上來看，我們國家其實(shí)經(jīng)歷了幾個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期，探索前進(jìn)期，重點(diǎn)建設(shè)期，發(fā)展加速期和高質(zhì)量發(fā)展期。近年來出現(xiàn)的人工智能、數(shù)字化的運(yùn)營，其實(shí)任何智能的東西都會涉及芯片。

我們國家對芯片的采購供應(yīng)鏈?zhǔn)浅掷m(xù)增加的，從市場規(guī)模來看，我國集成電路(芯片)產(chǎn)業(yè)2021-2021的年均復(fù)合增長率為14.82%，產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，但是根據(jù)海關(guān)總署2022年5月的數(shù)據(jù)顯示我國芯片的供需之間差距懸殊。大量的芯片仍然需要進(jìn)口獲得，主要原因是我國對于研發(fā)技術(shù)人員的需求缺口是最大的，超過了20%。

芯片產(chǎn)業(yè)鏈解析

我們對一些高端技術(shù)，核心制造的東西依然是有缺陷的。所以國家為什么要提出“碳芯片”和“光芯片”，像華為一樣，因?yàn)槠鋵?shí)微芯片的技術(shù)比如光刻機(jī)的核心技術(shù)主要控制在以美國為首的西方國家手中。所以唯一能實(shí)現(xiàn)彎道超車的，就是利用新的技術(shù)。當(dāng)然，我國的話在芯片封測方面依然是做得最好的，我們的天水華天，一些大型的比較好的封裝測試的機(jī)臺都還是在國內(nèi)。

那整個(gè)大的發(fā)展趨勢都是什么呢，都是日韓超歐美，臺灣超日韓，大陸超臺灣，這是新的發(fā)展路徑。所以國家現(xiàn)在面臨芯片最大的難點(diǎn)就是芯片的制造工藝，跟歐美來比還是相差一大截的。同樣是8寸片，臺灣的技術(shù)可以做到150片，但是大陸的技術(shù)可能只能做到80片，這就是核心競爭能力，所以在這方面我們還有一個(gè)很長的成長過程。

芯片市場的供應(yīng)鏈流程

一盒芯片，其實(shí)從原廠也好，直接到的銷售手段只有3個(gè)路徑。第一個(gè)就是原廠直銷，第二個(gè)是哪里，就是原廠通過代理再銷售出去，有所謂的代理商。還有一部分就是原廠通過代理再通過現(xiàn)貨商，就是貿(mào)易商再銷售到終端。任何東西的銷售都逃過不這個(gè)環(huán)節(jié)，但是唯一能掌握整個(gè)環(huán)境，能掌握整個(gè)價(jià)格的，其實(shí)最終都是在代理商跟現(xiàn)貨商這里。

因?yàn)樵瓘S其實(shí)決定不了這個(gè)價(jià)格，為什么呢，因?yàn)槟銖奈覀兺镀ㄈ齻€(gè)月的時(shí)間，三個(gè)月之后，我們封測還要一個(gè)月。而市場是具有時(shí)效性的，你沒有對手你就供上去了。所以往往我們能控制一個(gè)品類的價(jià)格東西，其實(shí)經(jīng)營的本質(zhì)是什么，經(jīng)營的本質(zhì)其實(shí)就是稀缺的本質(zhì)。而我們一個(gè)半導(dǎo)體的周期，通過需求爆發(fā)，缺貨漲價(jià)，投資擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能釋放到市場，市場需求萎縮，產(chǎn)能過剩到市場跌價(jià)七個(gè)步驟。所以去年很多人做生意，都變成炮灰的原因是什么呢?是因?yàn)樗涣私庹麄€(gè)完整的半導(dǎo)體周期的供應(yīng)鏈流程。往往癡迷于市場的漲價(jià)跌價(jià)，只要漲了我就一直買，如果跌了就不愿意再往上跟進(jìn)。《孫子兵法》里面有一句話叫做：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。就是說以前會打仗的將軍，先讓自己變得不可戰(zhàn)勝，等待別人可以戰(zhàn)勝的時(shí)候，你再去戰(zhàn)勝他，這就是所謂的先勝而后求戰(zhàn)。所以企業(yè)轉(zhuǎn)不賺錢先不要思考他，你得先保證這個(gè)企業(yè)先不要倒閉。包括我們宇凡微能夠做起來，其實(shí)并不是因?yàn)槲覀冇卸鄥柡?，而是因?yàn)槲覀兊膶κ痔嘈偶磿r(shí)快感，太沉迷于賭博，他愿意賺這種快錢，他可以持續(xù)的漲價(jià)，所以最后把市場推給了我們，所以這個(gè)理念都是希望大家心里能有認(rèn)知。

行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)

第一個(gè)就是國內(nèi)的產(chǎn)能極度擴(kuò)張，由于前三年的疫情因素，只有中國是最穩(wěn)定的，所以大部分產(chǎn)能往中國轉(zhuǎn)。但是一轉(zhuǎn)的話，需求就變大了，特別是像什么汽車芯片，那些占了很多產(chǎn)能。去年我在國內(nèi)看得最多的就是，企查查每天以一家的速度注冊一些封測公司，可想而知產(chǎn)能有多大。和口罩的市場對比，你就會知道我們今年為什么會需求這么過剩。第二個(gè)就是偽需求破滅，在稀缺的情況下，客戶本來只有10k訂單他就要下100k，有100k的時(shí)候他希望下500k，這樣就導(dǎo)致整個(gè)需求突然間被放大了很多。而國外現(xiàn)在開放了，他這個(gè)需求是必須會拉回去的，所以我們整個(gè)產(chǎn)能一定會被拉走一部分。

第三個(gè)部分，就是說的整個(gè)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)衰退，疫情不穩(wěn)定，外貿(mào)電商，物流因素影響大。國家的一些政策還是要保民生為主，所以我們會由于一些風(fēng)控措施限制，這些會對我們的一些訂單的生產(chǎn)造成影響。第四個(gè)部分，就是投資成本很大，不只是設(shè)備，就是說研發(fā)方面的支出是龐大的。設(shè)計(jì)一個(gè)芯片，沒有個(gè)幾千萬，肯定是砸不出東西來的，而且芯片這個(gè)東西，有了幾千萬還不一定成功，投資風(fēng)險(xiǎn)很大。還有就是說我們的整個(gè)市場心態(tài)，市場端追漲殺跌心態(tài)，以前的話越漲的時(shí)候就越喜歡被互損，現(xiàn)在越低的時(shí)候誰也不愿意備庫存了，都在想你還會再低，這就是邏輯。

二、規(guī)則框架下的經(jīng)營突圍思考在眾多規(guī)則框架限制下，企業(yè)如何突圍。

有句話叫做高手都在適應(yīng)游戲規(guī)則，但是高高手都在制定游戲規(guī)則。所以我們從游戲的規(guī)則，游戲的破壞到游戲的追隨，來拆分一下，大部分人活在哪個(gè)階段。首先我們要理解一句話叫做，雞湯聽過無數(shù)卻依舊過不好這一生。然后還要思考一個(gè)問題，為什么在同樣的經(jīng)濟(jì)周期下，有的人能全身而退，而有的人就爛在里面了。這里就是說很多人用前半年甚至是前10個(gè)月賺的錢，會在最后那兩個(gè)月里面爬不出來。所以這個(gè)東西我們要理解一個(gè)定位，叫做經(jīng)營的本質(zhì)，我們之前講過的，經(jīng)營的本質(zhì)是稀缺。

因?yàn)閷τ谖覀儊碇v，去年一顆芯片就是一毛錢，但是經(jīng)過去年那一波缺貨炒作之后，就變成了一塊錢。但是在今年依舊變成了一毛錢。所以同樣還是那個(gè)產(chǎn)品，但是為什么會有這么大的議價(jià)空間，所以經(jīng)營的本質(zhì)其實(shí)經(jīng)營的是稀缺。而稀缺的本質(zhì)就是說，我們要做甲方，我們要對整個(gè)市場要有議價(jià)權(quán)，控制權(quán)，要有壟斷權(quán)，巧實(shí)力和軟實(shí)力。這是我們要去打造的一些內(nèi)心的能力，因?yàn)槿穗H交往的本質(zhì)叫等價(jià)交換，你得給你的客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，生意才會是持續(xù)的。營銷的本質(zhì)叫信任者變現(xiàn)，你得讓客戶覺得你這個(gè)公司很好，靠譜，跟著你有信心，有希望，有未來，他才愿意持續(xù)的跟著你去走，所以整個(gè)環(huán)境在走的時(shí)候，我們一點(diǎn)要多維度的示好他。最后回到為什么很多人他雞湯聽過無數(shù)，卻依舊過不好這一生。我的理解是這樣的，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營他其實(shí)有很多維度，但是大部分都在經(jīng)營客戶，要不就是在經(jīng)營產(chǎn)品，要不就是在經(jīng)營產(chǎn)品，只有這么幾類。但是要知道企業(yè)其實(shí)要做好的話，第一個(gè)要看企業(yè)的戰(zhàn)略，第二個(gè)要看什么呢，你的整個(gè)大客戶管理，第三個(gè)就是你的供應(yīng)鏈管理機(jī)制，第四個(gè)就是你的產(chǎn)品。第五個(gè)就是你的內(nèi)部管理，但是我們往往在思考的時(shí)候，你思考過哪個(gè)維度，你有沒有思考過多維度的。

還有特別是在企業(yè)競爭的時(shí)候，我們大部分看到的壓力，都是來自市場端的壓力，但是你有沒有思考過我們真正的壓力，其實(shí)是有了市場端的壓力之后，還有供應(yīng)商的壓力，還有同行的壓力，還有所謂的客戶的壓力。除此之外，還有我們內(nèi)部自身的壓力因?yàn)榇蟓h(huán)大盤在沒有增長的時(shí)候，內(nèi)部環(huán)境沒有的時(shí)候，其實(shí)內(nèi)部很多問題就暴露出來了。所以有句話叫做業(yè)績治百病這句話是沒毛病的。你企業(yè)停止增長的時(shí)候，任何企業(yè)內(nèi)部小隊(duì)問題都會被放大。還有一部分就是說的我的別的行業(yè)不好做了是吧，比如說衣服不好賣了，炒米粉不好搞了，我覺得芯片這個(gè)行業(yè)可以，我能不能投點(diǎn)錢進(jìn)來，我們有沒有增加我們的護(hù)城河。所以我一般在破局的時(shí)候，我一定是在五維模型上去看，我們?nèi)绾瓮ㄟ^五個(gè)維度來做這個(gè)競爭，我們對上的戰(zhàn)略是什么，我們要不要有流量池，能有足夠的流量能影響上游。而對下游的時(shí)候，我的服務(wù)，我的差異化能不能做出來，能不能給客戶一些新的思考，包括你同行的競爭，當(dāng)你同行的競爭的時(shí)候，你的護(hù)城河，你的差異化競爭有沒有做出來，你的內(nèi)部的這個(gè)所謂的ERPS，CRM這個(gè)人才機(jī)制有沒有做起來，這些就是我們一直在思考的。

你要思考一個(gè)問題，同樣都是大家都在上升期，同樣大家都在趕海，但是有的人卻在賭網(wǎng)，有的人是不是在沉迷于賭局。齊白石講的一句話叫做萬物過眼皆為我用，但是很多人都想占有，他不想享有。一個(gè)優(yōu)秀的人是學(xué)會分享的，站在別人成功的肩膀上，把蛋糕做大，學(xué)會去分享，借人，借志，借勢，這是我們要去思考的一個(gè)點(diǎn)。熊彼特講過一個(gè)經(jīng)濟(jì)理論：所謂的發(fā)明不是從無到有，發(fā)明出什么東西，創(chuàng)新是從既有的系統(tǒng)里面拆分出一些要素把它重新組合起來，這就是創(chuàng)新。而大家以為的是，設(shè)計(jì)一款新的芯片，我招了10個(gè)工程師，是我自己畫的板圖，這個(gè)叫創(chuàng)新，其實(shí)并不是這樣的，因?yàn)槟阍O(shè)計(jì)出來的東西完全不貼合市場，做出來的東西性價(jià)比沒有人家高。你看我們在做九齊的時(shí)候，九齊是怎么來評價(jià)這個(gè)市場的，同樣是八寸片，我從來不管市場上賣多少錢，而是什么呢，而是我看我能賣多少錢。我把人家的晶圓拆出來，他一張八寸片能切多少，你能切100k，我能切到150k，這個(gè)活我就干。如果你能切到100k，而我只能切到80k，這個(gè)生意我就不做。

國內(nèi)的市場是什么，你只要有錢我就招幫人就去干，所以這個(gè)就是邏輯，當(dāng)你是老大的時(shí)候，你要學(xué)會進(jìn)行什么，叫做自我革命，你要不斷的攻擊你自己，這個(gè)時(shí)候你才能穩(wěn)坐老大的位置。而不是說一個(gè)生意做好了之后，我就想著啊這輩子都要來收果實(shí)。所以就是之前說的，創(chuàng)新是從既有的系統(tǒng)里面拆分出一些要素把它重新組合起來，這就是創(chuàng)新，舊要素加新組合就是創(chuàng)新。我把這個(gè)話理解成就是我們宇凡微為什么一直能發(fā)展的好的原因就是，我沒有沉迷于我一定要設(shè)計(jì)芯片，而是我平量過，做老板有一個(gè)能力一定要有，叫“兩害取其輕”。人生在做決定的時(shí)候，人家說的人生不如意之事十之八九，但是你想想我們好歹也現(xiàn)在能活下來，我們就那一兩個(gè)不如意有啥想不明白的。所以我們有時(shí)候在做選擇的時(shí)候，要學(xué)會取舍，兩個(gè)東西在做，就一定有得必有失，但是你要一定要選一個(gè)最適合你自己的，而不是你要，既要，又要還想要，這就是我如何來打造我的競爭優(yōu)勢。

三、數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略模式的運(yùn)營

供應(yīng)鏈戰(zhàn)略

大部分人都在買賣，所以我一直認(rèn)為，一個(gè)好的供應(yīng)鏈勝過一個(gè)好的客戶。以后的模式一定是供應(yīng)鏈的競爭，因?yàn)榭蛻羲肋h(yuǎn)不屬于你，他屬于他自己，因?yàn)榭蛻羰勤吚芎Φ?，誰便宜我就找誰拿，我可以找你拿，也可以找a拿找b拿也可以找c拿。所以不要太覺得這個(gè)客戶是我的就一定要跟著我。所以什么叫做供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，我們一直認(rèn)為一個(gè)好的供應(yīng)渠道勝過一個(gè)好的客戶的時(shí)候，供應(yīng)鏈就是，你本來能做1kk，突然能做10kk，我不僅給你降價(jià)，我還給你放賬期，而且放長的賬期。

一個(gè)企業(yè)就是說的先勝而后求，企業(yè)賺不賺錢你先不要管，你先保證自己不要倒閉，不要倒閉的前提是什么呢，就是要保證公司有現(xiàn)金流，企業(yè)沒有利潤他不一定會死，但是企業(yè)沒有沒有現(xiàn)金流他百分之百會死。所以很多人癡迷于利潤，但是你連體量都沒有的時(shí)候，你對供應(yīng)鏈你就破不開這個(gè)瓶子，就打不破這個(gè)瓶頸，所以你要有供應(yīng)鏈管理思維，得供應(yīng)鏈者得天下。

運(yùn)營戰(zhàn)略

我們這兩年大概花了3到4百萬去砸我們的人才復(fù)制系統(tǒng)，組織運(yùn)營系統(tǒng)，以及股權(quán)系統(tǒng)和財(cái)稅系統(tǒng)。為什么要去做這個(gè)呢，我們?nèi)嗽诳床〉臅r(shí)候是不是都喜歡看老中醫(yī)，為什么是老中醫(yī)，因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)是不是，但是經(jīng)驗(yàn)他有成功的也有失敗的。我們做企業(yè)的應(yīng)該學(xué)習(xí)，本碩連讀六年，有醫(yī)生資格證，有那個(gè)血樣采購成本就可以大量的復(fù)制。所以企業(yè)為什么要有運(yùn)營戰(zhàn)略，你要每個(gè)模塊能數(shù)字化的去運(yùn)營，業(yè)務(wù)員要能批量的生產(chǎn)。

我們宇凡微花了錢，做了一套業(yè)務(wù)人才復(fù)制系統(tǒng)，以前培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員要3個(gè)月，現(xiàn)在可以做到一個(gè)月。通過人才復(fù)制系統(tǒng)校企合作，一個(gè)大學(xué)生，通過組織流程培訓(xùn)系統(tǒng)手冊等培訓(xùn)，我們能加快這個(gè)流程，這樣就節(jié)省了兩個(gè)月的成本，人才還能不斷迭代，然后又加速了運(yùn)營，那整個(gè)效率就高了。

數(shù)字化戰(zhàn)略

第三個(gè)就是數(shù)字化戰(zhàn)略，我們現(xiàn)在用的SCRM，ERP系統(tǒng)啊，通過這些系統(tǒng)以及短視頻等，來加快營銷。包括的客戶的跟進(jìn)速度，讓客戶的整個(gè)粘性要變高，所以這個(gè)其實(shí)是未來的趨勢。只是現(xiàn)在數(shù)字化剛起來，很多人特別是做芯片的人，對數(shù)字化還不太夠理解，或者是特別是對短視頻的應(yīng)用深度還不夠，我覺得這個(gè)是未來最大的紅利，我希望大家有機(jī)會的話可以來我們公司參觀一下，來看一下這個(gè)數(shù)字化我們是如何打造的。

資金戰(zhàn)略

第四個(gè)就是資金戰(zhàn)略，為什么叫資金戰(zhàn)略運(yùn)營，就是很多企業(yè)他不好的東西來自于哪里，就是因?yàn)樗ㄎ粵]定好，營銷沒有搞好，所以天天死搞銷售。但是如果你商業(yè)模式設(shè)計(jì)好了，或者你定位定好的時(shí)候，你整個(gè)生意一句話就是銷售就好做了。所以資金戰(zhàn)略就是我們要利用好政策，利用模式上的升維。這里簡單講一下這個(gè)的定位跟模式，大部分賺芯片的價(jià)值都是靠買賣賺差價(jià)，靠代理賺差價(jià)。

但是我們宇凡微就是，第一個(gè)，別人買芯片的時(shí)候我們買的是單晶硅，賺加工的錢，第二個(gè)我們可以賺應(yīng)用開發(fā)的錢，第三個(gè)是什么呢，我們把供應(yīng)鏈整合完了，供應(yīng)鏈大量的資金在我們手里，我們可以做到月借60天90天結(jié)款。我們行業(yè)都是做當(dāng)月結(jié)的時(shí)候，我手里有大量的資金的時(shí)候，這個(gè)銀行可以帶來巨大的利潤。還有一部分就是我們對政府的一些合規(guī)合法，政府的一些政策扶持，所以我有五六條管道出錢，而你只有買賣產(chǎn)品賺錢，大家較量完全就不在一個(gè)層面。

四、戰(zhàn)略核心

《孫子兵法》有句話叫做“正合奇勝”，“正合”就是你正常的商業(yè)模式能夠保證整個(gè)公司不死，“奇勝”是什呢，就是你要有奇招。你要有降維的模式，你來錢的管道要有很多，然后你要對市場進(jìn)行覆蓋式的東西。什么叫降維，人家在賣一盒芯片的時(shí)候，我拿主動器件和被動器件兩個(gè)合封疊封在一起，我?guī)涂蛻艄?jié)省了30%的成本，降低了整個(gè)市場的成本，然后提高了客戶的應(yīng)用效率，這個(gè)就叫做降維。

所以我們往往真正的創(chuàng)新跟核心其實(shí)是說你對市場，你對客戶做到了哪些有價(jià)值的貢獻(xiàn)，所以戰(zhàn)略是啥，戰(zhàn)略的核心就是要學(xué)會取舍，戰(zhàn)叫戰(zhàn)斗，略不是說的策略，而是說的省略。你要舍棄9個(gè)都賺錢的項(xiàng)目，而不是說你既要又要還想要，而也不是說舍棄你9個(gè)不賺錢的項(xiàng)目，選一個(gè)賺錢的項(xiàng)目，人生往往在做的時(shí)候，魚和熊掌不可兼得。第二個(gè)就是要學(xué)會差異化競爭，很多人都癡迷于就是我要把價(jià)格做到極低，中國人最有效的市場就是，我的芯片能做到1塊，那有人就賣9毛，有人賣8毛7毛。但是你要知道，其他巨頭人家比你優(yōu)秀，人家也比你努力，資金也比你多，你拿什么跟人家玩。

所以要學(xué)會錯(cuò)位競爭，與其更好不如不同，與其去執(zhí)著價(jià)格，不如去找到他的差異化，進(jìn)行側(cè)翼戰(zhàn)或者游擊戰(zhàn)，選擇細(xì)分賽道。從賣型號最后到賣產(chǎn)品應(yīng)用，能不能找到這個(gè)差異化，細(xì)分市場的應(yīng)用，這對我們每個(gè)人的理解要更深刻。還有戰(zhàn)略的整合，對上下游資金鏈的整合，所以一個(gè)企業(yè)能做得更好。我對創(chuàng)業(yè)的理解是，創(chuàng)業(yè)才有很多偶然性，他有機(jī)會，有資源，有人的成本，環(huán)境的成本，但是一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)做得好，一定是他身邊的人都希望他好，所以你要有一顆利他的心!